Deutsch & Krauss-eksperimentet: samarbeid og konkurranse

februar 5, 2020
Å forhandle kan ofte være en svært vanskelig kunstform. I denne artikkelen skal vi ta en titt på Deutsch & Krauss-eksperimentet.

Det mest interessante med Deutsch & Krauss-eksperimentet er at det viser oss at mennesker har en tendens til å se på hverandre som rivaler eller trusler når de har de samme målene. De som er i stand til å se på hverandre som allierte, øker sannsynligheten for at begge parter vil vinne.

Forhandling er en kunst som vi alle praktiserer fra tid til annen. Det har ikke bare å gjøre med kommersielle saker, men også med måten vi sjonglerer alle våre forpliktelser og oppgaver på. Deutsch & Krauss-eksperimentet fokuserer først og fremst på forhandlinger og mønstrene som bestemmer dem.

Forskerne Moran Deutsch og Robert Krauss forsøkte å finne ut hvorfor forhandlinger mennesker påtar seg ofte mislykkes. Takket være Deutsch & Krauss-eksperimentet ble det fastslått at to faktorer fastslår hvorvidt mellommenneskelig forhandling vil føre til suksess eller fiasko: kommunikasjon og trussel.

De bekreftet også at det finnes to måter å forhandle på: på en samarbeidsvillig måte, og på en konkurrerende måte.

Ved førstnevnte vil begge parter oppnå en viss fordel, men de må også gi etter på noen områder.

Når det gjelder sistnevnte, øker risikoen på en slik måte at det er absolutte vinnere og absolutte tapere. La oss se hvordan Deutsch & Krauss-eksperimentet nådde disse konklusjonene.

«Foreninger er mangfoldighet, og mangfoldighet i foreninger er universets øverste lov.»

-Isaac Newton-

To menn snakker

Det første Deutsch & Krauss-eksperimentet

Det første Deutsch & Krauss-eksperimentet etablerte et spill for to personer. Begge eide et lastebilselskap. Målet var å ta så mange turer som mulig mellom punkt A og punkt B. Det var to veier: en kort og en lang. Den korte veien gikk imidlertid bare i én retning, noe som betydde at bare én lastebil kunne kjøre der om gangen.

Ved enden av den korte veien var det en port. Den forble stengt frem til lastebilen allerede hadde begynt på tilbaketuren. De to personene som deltok i spillet, hadde ingen måte å kommunisere med hverandre på. De måtte tolke hverandres handlinger basert på hvordan hver av dem spilte.

I de første eksperimentene fant forskerne ut at deltakerne spilte spillet ved å blokkere rivalens muligheter. De brukte porten for å tvinge motstanderen til å ta den lange veien, og dermed ville de selv få fordeler. Ved å spille på denne måten oppnådde begge spillerne kun en liten fortjeneste.

Det andre Deutsch & Krauss-eksperimentet

I den andre delen av Deutsch & Krauss-eksperimentet var reglene i utgangspunktet likedan, men de introduserte hodetelefoner. Dette lot begge spillerne kommunisere med hverandre for å gjøre spillet mer flytende. Selv om de kunne kommunisere, gjorde de imidlertid ikke det. Følgelig var resultatene stort sett de samme som i det første eksperimentet.

I det tredje eksperimentet introduserte Deutsch og Krauss et nytt element. Nå måtte spillerne snakke med hverandre for å kunne fortsette med aktiviteten. Det hadde ikke noen betydning hva de sa. Det som var viktig, var at de måtte fortsette å kommunisere.

Resultatene fra det tredje eksperimentet var blandede. I noen tilfeller fikk tvangen til å kommunisere dem til å gjøre minimale avtaler, noe som hjalp dem begge med å øke fortjenesten sin. I andre tilfeller hadde det ingen effekt, og fortjenesten var minimal, akkurat som i de to første eksperimentene.

Eksperimentets konklusjon

Deutsch og Krauss-eksperimentet viste at det fantes to forhandlingsstiler. Den første, som vi nevnte ovenfor, er samarbeidsstilen. Hovedkjennetegnene på denne er mer kommunikasjon, sammen med snillhet og velvilje. De prøvde å koordinere innsatsen sin, og så på den motstridende interessen som et problem å løse i stedet for en trussel.

Den andre stilen er den konkurrerende stilen. Her brukte de kommunikasjonen til å ødelegge for den andre personen. Kommunikasjonen ble rett og slett brukt som et våpen for å forvirre eller lure motstanderen. Til syvende og sist ville dette eliminere enhver form for tillit, noe som betydde at det vil hindre dem i å nå en avtale.

Når følelsen av at det er en konkurranse dukker opp, må deltakerne vanligvis jobbe dobbelt så mye. De deler ikke arbeidet og kan ikke dra nytte av den andre personens evner, slik de ville gjort i hvis de hadde bestemt seg for å samarbeide. Uenighetene og forsøkene på å nøytralisere motstanderen begrenser også fortjenesten deres.

Når man tar alle funnene i betraktning, viser Deutsch & Krauss-eksperimentet at folk generelt sett har en konkurransepreget forhandlingsstil. Det som er viktigst for dem, er å beseire den andre personen, noe som til og med blir viktigere enn deres egen fortjeneste.

Som et resultat av dette, vil enhver seier være svært begrenset. Når man samarbeider, kan man miste en del av overskuddet, men det kreves mindre krefter og man kan garanteres en delvis seier.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.