Taktisk empati: Et kraftig verktøy for forhandling

Å tvinge frem empatien til personen foran deg kan være en utmerket teknikk for å forhandle og inngå avtaler. Å få den andre personen til å kunne sette seg selv i ditt sted er et verktøy med stor kraft. Vil du vite hvordan du kan utvikle det?

Skrevet og verifisert av psykologen Valeria Sabater.

Siste oppdatering: 06 februar, 2023

Et av våre største sameksistensproblemer er manglende evne til å sette oss selv i andres sted. Som et samfunn, blir vi forankret i våre egne syn, oppfatninger og behov. Mentalitetene “meg først” eller “min sannhet er den eneste som betyr noe” er opphavet til mye spenning i hverdagen og i universet til sosiale medier.

Dessuten, når det kommer til familie- og parforhold, hvis vi alle var litt mer empatiske, ville konflikter bli løst raskt og vi ville ikke si sårende ord som vi senere angret på.

Det er imidlertid ikke lett å være emosjonelt forbundet og vise forståelse for andre. Det er en psykisk muskel som må aktiveres. De fleste av oss er faktisk født med et nevrobiologisk grunnlag som gjør det lettere for oss å ha empati med andre. Men noen ganger bruker vi ikke denne kompetansen på riktig måte.

For eksempel bruker psykopater og narsissister instrumentell empati. Med andre ord, de kobler seg bare til andres følelser for å manipulere dem og oppnå en fordel.

Hvis denne “superkraften” ble brukt på en positiv måte, ville vi ikke bare oppnå flere berikende koblinger, men vi ville forbedre sameksistensen vår betraktelig. For eksempel er nytten for å komme til enighet en fordel som ofte blir neglisjert.

Empati betyr et bedre liv

Når var siste gang du kranglet med partneren din? Hvis du har barn, er du lei av å hele tiden krangle med dem om de minste detaljene? Når du har å gjøre med konfrontasjon, vil du at den andre personen skal sette seg i ditt sted og forstå deg. Det ville uten tvil vært flott om vi alle var i stand til å sette oss selv i andres sko.

En studie utført av Pennsylvania State University (USA) fremhever hvordan pandemien, langt fra å forene oss som samfunn, har økt polarisering og til og med ulikheter. Som mennesker bør et av våre største mål utvilsomt være å skape mer empatiske fellesskap. For å gjøre dette kan ingenting være bedre enn å starte med oss selv og de vi står nær, som barna våre.

En måte å gjøre det på er å lære å forhandle for å håndtere disse daglige diskusjonene og forskjellene mer effektivt. De som, hvis de ikke løses, blir forankret, bryter broer og resulterer i uoverstigelige avstander. Dette er noe som må unngås. I denne forbindelse kan en teknikk som FBI bruker ofte vise seg å være veldig nyttig.

Kunsten å få den andre til å identifisere seg med deg

Taktisk empati definerer en strategi for å få en annen person til å identifisere seg med deg. Denne teknikken ble laget og utviklet av Christopher Voss, en tidligere FBI-gisselforhandler og administrerende direktør i The Black Swan Group. Han er en av de største ekspertene på forhandlinger. Han er også medforfatter av boken, Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It.

Som mennesker søker vi i de fleste tilfeller ikke bare at andre identifiserer seg med oss. Vi vil også at de skal se våre problemer og begrensninger. Dessuten at de skal forstå vår realitet og bli følsom for den. Markedsføring appellerer ofte til taktisk empati. Humanitære organisasjoner bruker det når de gjør oss oppmerksomme på situasjonen til visse mennesker og grupper. Annonsene deres vekker også ofte våre følelser og medfølelse, slik at vi kjøper visse produkter.

Denne strategien er ikke ny. Det er imidlertid ikke nok bare å appellere til andres følelser. I den typen forhandlinger som søker å oppnå enighet, må vi vite hvordan vi skal kommunisere og bruke taktisk empati.

Hvordan bruke taktisk empati

Du kan trene deg selv i taktisk empati. Etter hvert som du blir dyktigere i denne ferdigheten, vil du oppdage at mange ting endrer seg. For eksempel vil du være i stand til å gjøre deg selv forstått, avsløre dine egne behov og få andre til å sette seg i dine sko og gå med deg. Når du først vet hvordan du appellerer til andres følelser, er du allerede halvveis til å mestre kunsten å forhandle.

Her er noen strategier som vil hjelpe deg å utvikle kunsten å tvungen empati:

1. Still spørsmål som starter med “hvordan” og “hva”

Hvordan tror du jeg har det? Hva ville du gjort i min situasjon? Empati aktiveres i den andre personen gjennom spørsmål som du får vedkommende til å forstå din posisjon med. Jo flere spørsmål du stiller dem, jo mer vil de bli tvunget til å reflektere.

2. Vis at ditt ønske er å få en forbindelse, forstå og oppnå enighet

For at dette verktøyet skal bli en maktstrategi, må du utvise en forsonende holdning. Du må være åpen, forståelsesfull og positiv. Du må ikke gå i fellen med bebreidelser og angrep. Den andre personen bør oppfatte det sterke ønsket i deg om å få kontakt med dem og finne en løsning.

3. Vær emosjonelt ærlig

Forhandlere vet at å undertrykke følelser skader hele prosessen med å nå frem til en løsning. Derfor må du vite hvordan du regulerer dem. På den annen side, hvis du føler frykt, tristhet eller skuffelse, må du uttrykke det og få dem til å se hvordan du har det. Til tross for ubehaget ditt, ønsker du å oppnå en optimal løsning for begge parter.

Å uttrykke følelsene dine menneskeliggjør deg og letter gjensidig forbindelse.

4. Appell til den andre personens positive minner og følelser

Husker du hvor gøy vi hadde det på den turen? Jeg tror du vet at du innerst inne er en modig person som vet hvordan du skal møte problemer. Tenk på hvor mye vi har vært gjennom før og løst det.

Selv om det er sant at du må være oppriktig om det du føler, må dialogen alltid være orientert mot positive og håpefulle dimensjoner. De som før eller siden legger til rette for en enighet.

En virkelig effektiv strategi i taktisk empati er å appellere til den andre personens positive følelser. Det er en måte å redusere spenning på, samt påvirke og manipulere fra en posisjon av vennlighet og tillit.

5. Forstå deres frykt og behov

For å vekke empati hos den andre personen, må du først foredle dine egne ferdigheter. Dette vil resultere i den typen fint koreografert dans som virkelig fungerer når man forhandler og håndterer konflikter.

Å avklare frykten, angsten, ønskene og behovene til den andre personen er avgjørende. Det er først når du vet hva som er inne i personen foran deg, at du vil oppnå en forbindelse med dem. Så, gradvis, vil de komme over til din side og føle med deg.

Som vi nevnte tidligere, krever denne teknikken øvelse. Det er ikke lett. Det er ikke oppnådd på et par dager eller uker. Men etter hvert som du blir dyktigere i taktisk empati, vil relasjonene dine bli mer tilfredsstillende. Det vil ikke bare være verdt å prøve det, men det kan endre livet ditt.