Cialdinis prinsipper om overtalelse
Overtalelse er den sosiale innflytelsen på tro, holdning, intensjoner, motivasjoner og oppførsel. Det er en form for manipulasjon basert på forpliktelse som kan forandre tanker og atferd. Prinsipper om overtalelse bruker ord for å påvirke andre mennesker og oppnå de ønskede endringene.
Robert Cialdini skiller seg ut blant de lærde av overtalelse. Han er en psykolog fra USA som integrerte ulike overtalelsesteknikker i seks grunnleggende prinsipper om overtalelse. For å gjøre dette, arbeidet Cialdini som bruktbilforhandler, i veldedighetsorganisasjoner, markedsføringsfirmaer og andre lignende jobber.
Mens han jobbet, satte han sin kunnskap om psykologi i praksis for å bevise sin effektivitet mens han utførte eksperimenter i all hemmelighet. Nedenfor kommer vi til å diskutere seks prinsipper om overtalelse som Cialdini baserte sine overtalelsesteknikker på.
Robert Cialdini integrerte overtalelsesteknikker i seks grunnleggende prinsipper om overtalelse: engasjement, gjensidighet, sosialt bevis, autoritet, smak og knapphet.
Cialdinis prinsipper om overtalelse
Forpliktelse og konsistens
Innflytelsen av prinsippet om konsistens er basert på ønsket om å være og synes å være en person med stillinger og atferd som er konsistente gjennom tiden. Ifølge dette prinsippet vil folk være mer villige til å akseptere et krav dersom det tilsvarer deres forpliktelse. Noen av de mest kjente teknikkene i dette prinsippet er “fot-i-døra” og “lav ball”.
Fot-i-døra-teknikken består av å be om en liten forpliktelse fra personen. Den må ikke være for dyr slik at de kan bli enige og den må være relatert til et mål. Når de aksepterer vår forespørsel, ber vi om noe annet med et høyere engasjement, som er den forespørselen vi virkelig ønsket i utgangspunktet. Hvis personen nekter vår forespørsel, ser de ut til å være usammenhengende.
I lav ball-teknikken, når det er en avtale på basisene og forpliktelsene, fjerner vi disse basisene og introduserer noe som er mindre enn ønskelig. Men siden de allerede har akseptert, vil de ha en tendens til å akseptere det andre settet av forpliktelser. Dette er en av de mest effektive der ute når det gjelder prinsipper om overtalelse.
Gjensidighet
Vanligvis føler folk seg tvunget til å returnere tjenester. Gjensidighet refererer til behovet folk har om å måtte gjenopprette likevekt i sosiale relasjoner. Og når vi mottar noe, føler vi en trang til å gi noe tilbake i bytte. Hvis vi ønsker å få informasjon fra noen, er den enkleste strategien å fortelle dem noe personlig om oss selv først. Det kan være en liten bekjennelse eller annen form for informasjon. Etter dette vil denne personen føle plikten til å si noe i retur.
Folk har en tendens til å behandle andre på samme måte som de vil bli behandlet, og denne tregheten gir vei til noen av de mest effektive overtalelsesteknikkene. Å anvende dette prinsippet er enkelt. Et tydelig eksempel på det er når vi gir en uventet gave eller en eksklusiv rabatt. Jo mer personen oppfatter gaven som noe personlig og gjennomtenkt, desto større påvirkning har denne psykologiske mekanismen. I utgangspunktet består dette prinsippet av å gi noe for å få den andre personen til å returnere noe i gjengjeld.
Sosialt bevis eller konsensus
Generelt pleier folk å validere en oppførsel som et stort antall mennesker har. De tror at hvis alle sammen gjør det, må det være noe med det. De gjør det for å føle seg akseptert. Alle mennesker liker å føle seg akseptert i en gruppe og de tror at det å oppføre seg på samme måte som resten vil redusere risikoen for feil.
Denne psykologiske mekanismen forklarer hvorfor vi ofte samsvarer med konsensusvisningen. Vi har forutsetningen til å akseptere noe hvis andre allerede har akseptert det og avvise det hvis andre har avvist det før. Dens påføring kommer ofte opp. Hvis vi ser et produkt som har gode anmeldelser, er muligheten for at vi kommer til å kjøpe det høyere. På samme måte, hvis vi ser et merke som har mange tilhengere på sosiale medier, vil vi ha større sannsynlighet for å følge det også.
Autoritet
Ifølge autoritetsprinsippet er vi predisponerte for å tillate oss å bli overtalt når vi blir presset av en myndighetsfigur. Dette er ikke relatert til maktmisbruk, men mer relatert til troverdighetens aura og statusen som myndighetene pålegger. Vi har en tendens til å tro at de som er i lederstillinger har en mer grundig kunnskap, mer erfaring eller flere rettigheter til å si meningen sin.
Autoritetsprinsippet gjelder to nøkkelelementer: hierarki og symboler. Hierarki er basert på troen på at folk som når høyere stillinger har mer kunnskap og erfaring enn resten. På den annen side gir symboler troverdighet (for eksempel politiuniformer, legefrakker eller forskjellige akademiske titler). Et eksempel på dette er når en kjendis anbefaler et produkt eller forsvarer en ide selv om det de markedsfører ikke er direkte relatert til hovedaktiviteten deres. Et klart eksempel på dette er skuespilleren Hugh Laurie som spilte Dr. House i TV-serien House. Han fremmer medisinske produkter selv om han ikke er en ekte lege.
Forkjærlighet
Ved å bygge et bånd av sympati og en grad av likhet, er det lettere å overtale noen. Prinsippet om forkjærlighet, også kjent som kjærlighet, glede eller sympati, signaliserer noe som kan virke enkelt ved første øyekast. Vi tillater oss å bli påvirket av folk vi liker, og vi har mindre sannsynlighet for å bli påvirket av folk vi ikke liker.
Skjønnhet, likheter, kjennskap, komplimenter og smiger er noen av faktorene som forårsaker forkjærlighet og forfører oss. Bruken av modeller og kjendiser i publisitet er basert på smak og kjennskap. I politikken ser vi politikere som prøver å vise at de har de samme problemene som resten av samfunnet.
Knapphet
Det er en klar tendens til å tro at det er nok ressurser til alle. Men når det er lite av en ressurs, tror vi at den er mer verdifull. Tid eller tilgjengelighet kan begrense knappheten til produktet eller tjenesten. Generelt vil oppfatningen av knapphet generere etterspørsel.
Begrensede tidstilbud, som rabatter eller begrensede utgaver, er virkelige applikasjoner av dette prinsippet. Jo vanskeligere det er å få noe, jo mer verdifullt blir det i offentlighetens øyne. Det samme gjelder for forbud. Hvis et produkt er forbudt, øker det følgelig offentlighetens interesse. Det klareste eksempelet på dette er narkotika.
Prinsipper om overtalelse over vi har sett her utnyttes av reklamekampanjer for å få det de ønsker fra oss. Nå som vi kjenner til disse teknikkene, kan vi identifisere dem og kontrollere deres innflytelse over oss.