6 prinsipper om overtalelse av Robert Cialdini

Robert Cialdini er en anerkjent psykolog og forsker ved University of Arizona (USA). Han ble internasjonalt anerkjent etter å ha publisert sin første bok Influence: The Psychology of Persuasion, i 1984. Her kan vi blant annet lære om 6 prinsipper om overtalelse.

Robert Cialdini arbeidet med boken i 3 år, og benyttet seg av hemmelighold og tåkelegging. Han infiltrerte bilforhandlere, telemarketingbedrifter, veldedige organisasjoner og mange andre. Boken samler alle hans konklusjoner, og den har blitt et viktig referansepunkt innen psykologien bak kunsten om å overtale andre.

Bøkene hans har alltid vært bestsellere allerede ved utgivelsen, i følge New York Times Business. Magasinet Fortune har også fremhevet arbeidet hans i en liste over de 100 mest intelligente bøkene skrevet i løpet av de siste par tiårene. I boken vi nevnte ovenfor, snakker Robert Cialdini om 6 prinsipper om overtalelse som folk fortsatt bruker i alle mulige områder den dag i dag. Her er de.

Robert Cialdinis 6 prinsipper om overtalelse

1 – Prinsippet om gjensidighet, Robert Cialdinis første prinsipp

I løpet av forskningen sin fant Robert Cialdini ut om dette første prinsippet, et prinsipp de fleste av oss kunne ha funnet ut ved bruk av sunn fornuft. I følge forskningen hans behandler folk andre slik de føler de behandler dem. Det betyr for eksempel at du vil være mer vennlig mot folk som er vennlige mot deg. Dermed har du faktisk mye makt til å påvirke hvorvidt du kommer overens (eller ikke) med andre mennesker.

Reklamebransjen benytter seg av dette prinsippet i stor grad. Grunnen til at merkevarer av og til gir ut produktene sine gratis har alt å gjøre med prinsippet om gjensidighet. De vet at forbrukere vil sette pris på gesten, og dermed være mer trofaste mot merkevaren som et resultat av dette. Et godt eksempel på dette er alle fast food-bedriftene som gir ut gratis mat etter et profesjonelt sportslag vinner en kamp eller lignende.

2 – Prinsippet om mangel

Robert Cialdini oppdaget at folk pleier å sette mer pris på noe som de ser på som en knapphetsvare, eller noe eksklusivt. Det spiller ingen rolle om det faktisk er det eller ikke. Poenget er at når noe ser ut til å bare være tilgjengelig for en liten gruppe mennesker får det umiddelbart folk til å ønske det.

Reklamebransjen benytter seg av dette prinsippet også. Det er derfor salg gjerne bare varer i en dag eller to, eller man finner et avslag bare for de 50 første kundene. Det finnes mange lignende eksempler, og de pleier å fungere utrolig bra. Skulle de derimot overforbruke “siste sjanse” konseptet innen veldig kort tid, begynner effekten å miste sin makt.

3 – Prinsippet om autoritet

Neste prinsipp på listen over seks prinsipper om overtalelse, er prinsippet om autoritet. Dette prinsippet beskriver hvordan folk i stillinger med makt eller stor synlighet, også ofte har mer troverdighet i andre folks bevissthet. Andre folk pleier å tro på dem, uansett om de sier “x”, “y” eller “z”. Vi er enkelt og greit ikke like kritiske mot berømte folk.

Det er derfor bedrifter som kun fokuserer på såkalte “influencers” kan fungere så bra. Andre folk ønsker å identifisere seg med slike folk, så de kopierer dem. I denne konteksten bekymrer de seg ikke for mye om disse berømte folkene er konsistente med sine ideer eller ikke. De er åpne for å tro alt de sier.

4 – Prinsippet om forpliktelse og sammenheng

Robert Cialdini sier at prinsippet om forpliktelse og sammenheng betyr at folk er mer villig til å gjøre ting som stemmer overens med det de har gjort før. Det betyr ingenting om det de gjør er rasjonelt eller ikke. Folk har en tendens til å søke ting som bekrefter deres måte å gjøre ting på, så de holder seg til det som er kjent.

Dette prinsippet om forpliktelse er spesielt synlig innen salg. For å kunne tiltrekke seg nye kunder studerer bedrifter først deres oppførsel og vaner. Dette gir dem et rammeverk for hvilke tilbud de skal tilby den spesifikke kunden. Hvis kundene er impulsive for eksempel, vil en bedrift prøve å skape impulsive tilstander for å få dem til å kjøpe produktet.

5 – Prinsippet om sosiale bevis

Dette prinsippet handler om hvordan folk som oftest pleier å holde seg til gruppen. De pleier å holde seg til den meningen som har flest mulig støttespillere. Hvis mange folk tenker at noe er rett, vil også andre folk sannsynligvis tro det. Og vice versa. Hvis mange folk tenker at noe er galt, så vil mange flere også begynne å tenke det samme.

Det er derfor både bedrifter og politikere anstrenger seg slik for å “skape trender”. De har ikke alltid en sann eller rasjonell begrunnelse. Likevel, i det de klarer å skape sin “bølge“, vil de nesten alltid lykkes.

6 – Prinsippet om trynefaktor

Til slutt på listen over seks prinsipper om overtalelse, finner vi prinsippet som går innpå effekten kjent som “halo-effekten”. Denne effekten har å gjøre med det faktum at fysisk attraktive folk har en mye bedre evne til å overtale oss. Ubevisst assosierer vi dem med andre positive verdier som ærlighet og suksess. Denne effekten kan også oppstå hos folk som vi liker av andre grunner enn fysisk utseende.

Det er derfor reklamebransjen nesten utelukkende bruker stereotypier som får deg til å like det de selger. Det kan være nydelige modeller eller folk som representerer en idé om noe, som får folk til å ville bli som dem.

Robert Cialdinis prinsipper om overtalelse har blitt brukt i mange forskjellige sammenhenger. De har hatt størst innvirkning innen markedsføringen. Den moderne forståelsen av markedsføring baserer seg nesten helt og holdent på hans forskning.